徐建伟：其实别墅的设计理念非常重要。因为别墅本身地块资源是很稀缺的，做别墅的容积率，特别是独栋的资源是太稀缺了，如果不做好太可惜了，太对不起这块地了，开发商也太对不起业主了。所以别墅已经有好几代了，最近我们做的两个别墅项目都不在北京，一个在广东中山，一个在浙江千岛湖。这两个我们认为是比较高端的，这个高端并不一定是奢华。一个是高端的中式别墅，中山清华坊是我们做的中式别墅。清华坊实际做了很多的中式别墅。其实中式别墅也有很多，包括观唐。中山清华坊是要脱离抄袭传统，我们要体会中式的精神，而不是表面。就像拿古人一件大袍子穿在身上，你会觉得很别扭，因为那个时候的很多东西跟现在完全不一样了，技术结构不一样了，家庭结构也不一样了，我们不能仅仅套那些琐碎的符号。事实上我们真正地去了解中式的精髓。我们这次在中山清华坊这个项目上跟客户做了很多的交流，我们认为应该摈弃那些琐碎的装饰，完全是符号，把传统的东西符号拿过来，那些又费钱，又旧。我们要一个精髓，真正中式的东西是一个空间。别如现在的西式别墅，就是一堆，很多的院子。但是看中式的别墅，包括王家大院，他进门一个前院，中院，后院，内院。空间也一样，有完全的室内空间，有半室内空间，有室外空间。其实我们要让客户感受到真正的不同的空间需求，比如下雨的时候他可以坐在那儿吃饭喝茶部分，不受雨淋，同时可以感受到下雨的那个潮湿空气的气氛。

      而且我们中国有人个习惯，有一定的阴私性，他经常希望把快乐放在自己的内院，他阴私的层次一定要很多很丰富，才能满足他的需求。欧式的独栋别墅，一个别墅出门就是外面，出去大家都可以看见，这是西方的生活方式，中国人不习惯，中国人希望好东西自己躲在里头。他在家里的感觉和外面不一样。只是中国人的住宅居住的观念是很超前的，特别是我们古人，西方人更简单。就像我们看西方的油画，就是画像了就可以了。而中国画是追求意境。我觉得中国人要超过西方，可能在居住理念上要超过西方。

      实际上我们说的绿色建筑是什么，就是极大限度地利用自然，而不是靠人工。真正的绿色，真正的健康是自然的通风，通过庭院的方式设计。所以我们在中山清华坊这块，景色也不错，可能有的地方显得很现代，但是骨子里是中式的。所以中山清华坊和原来成都的清华坊不一样，更简约了。我们用他的颜色，但是不用他的形状，我们用他的理念而不用他的造型。这个刚刚入住也卖得特别好。实际上越高端的人要求越多，但是说不出来。这个我可以感受到，开发商有的时候会带我们去跟开发商开会，他们有想法，说不出来。我能理解到，他觉得欧式豪宅老觉得不舒服，后来我们沟通完了才理解了，他就要解放前的大院，老地主式的。因为传统的房子并不是特别大，往往是外面简单，里面丰富。我们所有传统的房子，外面很朴素，但是里面层次是无穷无尽的。那些人，最近几十年赚了钱了，就想要那些东西，但是说不出来，他总觉得欧式不符合他的生活习惯。沟通完了以后我们可以感受到，我们把我们的方案拿出来以后，他们觉得这个就是我要的，有前院，后院，内院，后花园，不同的阴私需求都满足他了，这个还是很重要的。

      有的时候是我们从买房人那里得到的东西，只有和他交流才能知道他真实的需求。

      第二个我们做的一个是千岛湖的秋水项目，那个环境非常好。这种别墅像绿化隔离带似的，它的要求是你不能破坏环境，不破坏环境的唯一方式就是要密度少，你要一片别墅的话，环境就没有了。我们做的就是很稀稀疏疏的方式，就点像潘总的长城脚下的公社。人是自然很小的一部分，自然是主体，你是副体。你看我们的山水画，青山绿水当中有一间小房子，都不在意。第二个，要别墅的景观很好，我们选择窗户开在什么地方景观最好，而且是对周边的破坏是最小为代价，同时也能达到他的要求。所以我们这个时候窗户完全就是完全是根据南北朝向了，我们就是朝景观。

      这两个别墅反应了什么呢？一个是完全传统的精髓。古代那些人真是有钱，他们几代世袭下来的，就是去找工匠去琢磨。我感觉这两个都是卖得非常好，只要你做出特色来，就会得到认可。

      曹伟：当时我们湾流汇定位的时候，也在考虑是要做现代还是中式一点。最后我们希望还是考虑到居住者舒服一些，就是大面宽小进深，真正适合人的需求，自然的通风和采光要多一些。也是根据地块的自然环境的柔和，东侧有水，西侧有三千亩的苗圃。再加上我们进入社区里以后，有三四百株几百年的大杨树。在室内空间上，我们在错层的地方也动了一些心思，利用错层的形式做了一些书房，老人房等等。所以居住得很舒服，总的面积虽然不大，湾流汇平均面积就是三百出头，但是功能非常齐全，这么小的空间要做独栋是相对不容易的，这个可能也是受市场追捧的一个原因。在这么大的一个空间里做到舒服，又不过分夸张，确实是在产品和资源上真正下工夫了。

      主持人：刚才各位谈了很多，我特别大的一个感触是，现在做别墅的理念在慢慢转变。以前他追逐的可能就是一个奢华，刚开始大家对居住理念没有过多的思考。现在别墅过多地是追求独特性，对自然的利用和人性的关怀。刚才徐总说的时候，贾总也在频频点头。你们做的别墅可能风格不一样的，但是理念是相通的，是吧。

      贾涛：是，虽然今年别墅市场非常看好，刚才你问了是不是觉得很轻松。其实不是，前期是非常重要的。我觉得一个高端的产品有几个方面成功，一个是产品，产品是最追求的。再一个是服务，这个服务有软性也有硬性的。还有一个是营销。这三个方面促使一个项目的热销，在市场上得到认可。刚才徐总说得我非常有感触。因为龙湾当时定位的时候，在考虑是做欧式还是中式的。最后我觉得龙湾是在做中国一种精神的东西，去看龙湾你看不到他确实是中国的别墅，但是有中式的元素和空间。刚才徐总说的那几个庭院，在龙湾里都有。这次的产品非常有这个特点，分四个庭院，有入户庭院，另一个是做成车库了，地上车库。还有一个是内庭院，内庭院基本是跟餐厅连接的，家里人可以在自己内庭院吃烧烤，因为内庭院是半封闭的。再一个完全阴私的就是下沉式庭院。虽然现在买别墅的需求是很刚性的，但是我们分析这些客户都不是第一次置业，他们是非常理性的，你这个产品做得好坏他一眼可以看出来。所以更要求你这个产品设计的时候，在前期定位的时候，就像你刚才说的，一定要以客户为本，再一个是对自然的尊重。不是说市场稀缺了，什么产品都可以热销。

      这次我们能够卖得这么好，也确实是我们这次的别墅和前几期有了很大的升级。服务也是非常重要的，因为别墅区本身也成熟了，交通也非常方便。我们今年也是四期了，入住的也比较多，我们自己的配套完善，使它能够快速在市场上消化，这也是一个很大的因素。所以是一个综合的因素，不完全是市场稀缺性决定的。我觉得作为开发商来讲，这种产品越来越稀缺的情况下，对土地的珍惜，对土地的充分利用，能够让客户认可。就是对得起这个土地，还要花很大的心思，确实需要认真做产品。每一期我们都有反思和改进，这个是非常重要的。

      主持人：就是这个产品或者是环境给人营造一个感觉。刚才徐总说的，买别墅的这些人，虽然是理性的，但是他不会像买普通住宅似的，就要几居，多少价钱，他就是一个感觉。

      别墅项目一般都比较远，周边的配套也差一些。所以，就像很多人说，有的别墅，进去了就想买，出来了就想退。别墅的营销方面呢？两位老总觉得有没有跟我们分享一下。

      曹伟：这群客户是比较理性的，他们关注产品很多细节的东西，他从一小点可以看到你做事的态度。比如销售的现场，因为我们在会所里销售。往往他是通过你点滴的东西去看，他认可了以后，他一般也会推荐他的朋友，这个感觉是比较明显的。

      主持人：高端市场的人际传播和口碑传播非常重要的一个途径，比例也很高吧。

      曹伟：对，当时我们把湾浦公园做好了以后，很多客户都去看，而且成交率也是非常高，因为那个就是他要追求的田园式生活。

      韩雪：我们更多的是满足客户的需求，他们是追求比较休闲的生活方式，生活方式是发生了本质的改变。比如给他营造一个空间感，和环境。我们卖别墅的时候，更多的是从客户的感受来考虑的。当时我们有一个客户进到湾流汇以后，330平米的面积，18米的面宽，全是大落地玻璃，客户进去的时候，因为阳光特别好，客户说，阳光这么好，我可以在里面晒阳光浴了，他就定了。还有一个客户，是一个内蒙的开发商无意中路过旁边的苗圃，就进来了。正好顺着三百棵大杨树走进来了，正好是夏天，绿荫特别好，旁边有葫芦河，那个开发商挺有意思，就说：这地旁边全是绿化园林，还有葫芦河，简直就是零容积率啊。我们在卖的过程中，有很多的小细节，客户也觉得很开心。

      主持人：开发商可能是考虑了太多的因素，因为客户的追求也是不一样的，你虽然前期定位锁定了一部分人群。但是每个客户的需求都是不一样的。刚才我们谈到很多，有前期的设计，市场调研到客户定位，到设计理念，到最后的操作。刚才贾总也谈到后期的服务和人文关怀。这些别墅你不是卖给他就不管了，所以就需要后期的持续服务，只有后期服务好了，才有很好的口碑传播。

      曹伟：复地自己也有自己的物业管理公司，我们感觉北京的别墅都是高端项目，大部分都是自己的公司来管，但都会请一家物业顾问公司。也是希望借鉴国际先进经验提升整体服务品质，湾流汇本身推行的就是管家式服务。因为本身套数也不多，如果按常规的物业管理应该是五六十户配一个管家。前期的投入和前期的配比上有了大大的提升，包括会所的服务，和日常的服务，都是一直在细心做的。

      主持人：我们之前也谈到。现在的独栋别墅基本都是市场的存量，那后期的供应呢？慢慢地后期就可能没有了。大部分人可能是看到了这部分的空间，08年下半年的供应情况怎么样呢？

      韩雪：我们这边的统计大概有20多个，主要集中在中央别墅区和昌平，独栋是少之又少了。一路向北走的话，以前北边有很多的独栋，现在往北五环附近开发了一些像叠拼和联排之类的产品，北六环区域基本都是以前的老独栋，其实现在市场消化的都是以前的老独栋，新增的特别少。

      主持人：因为本来地就不批了，可能也跟市场需求有关系。所以，开发商在开发这块也慢慢在转型，所以现在很多都在谈，别墅的产品也在逐步转型，所以可能会面临更稀缺。这就要求我们开发商要真正做成精品，做成精品以后，就不用说要看大市场的升值空间。

      曹伟：现在一些外地的客户是把它做一个投资产品，现在股市也不太好。有的客户以前是买市区的公寓投资，现在也有一部分客户是买这种高品质的别墅作为投资。有一些富豪要转移分散他的资产风险，在各种资源都非常好的情况下，他们会选择投资，这样的比例还是有的，但是绝大部分还是自住的。

      主持人：因为别墅这种产品要投资的话，产品转移的资金会更持久一些。刚才曹总说，怎么看你涨了多少钱呢，永远是在交易了以后才看到，就像股票，真正抛了之后才知道赚了多少钱。以后咱谈独栋别墅的升值空间，因为现在谈二手别墅相对少一些。

      曹伟：这个量有一定的比例，不算非常少。尤其是一些知名的项目还是存在一定的比例。

      主持人：那你们开发商是怎么看待投资别墅的？

      贾涛：因为中央别墅区和别的别墅区不太一样。中央别墅区投资有两种，一种是租赁的投资，中央别墅区的入住率是非高的。有一些别的区域可能是投土地的升值。我们的园区，我们在第一期的时候，投资比自住多。最早的时候也有外籍人，那时候还没有限制外籍人士购买。限制了以后，是中国人买，然后出租，而且租金也是非常好的。我觉得这儿的投资不比城里的公寓差。中央别墅区的别墅，租金差不多五千六千美金。我们那边是4500到6000美金。如果客户买了以后暂时不住的话，出租出去，就可以供月供了。再一个就是土地溢价，我觉得北京的别墅其实没有卖出来土地的价。北京最早的别墅就是中央别墅区，但是现在只卖两万多，并不是高价。我03年非典的时候看过上海的别墅，是西郊庄园，当时卖两万多，我06年去的时候四万多了。北京的中央别墅区应该是最好的，现在的别墅还没有城里的公寓价高。别墅呢，一个是资源稀缺，再过几年基本没有一手房了，升值空间一定是很高的。当然土地溢价的升值不光是别墅区。

      现在本身也没有新增量了，都是存量的消化，很快就会消化掉的。所以，北京的别墅真的没有把价值卖出来，现在投资别墅我觉得是比较好的投资。所以，为什么现在别墅市场这么好。我觉得很多客户除了自己的生活方式改善以后，也有一个升值保值的空间是非常大的。所以，投资别墅真的是很值的，这个是双重投资。

      主持人：现在我们面对普宅的开发商的时候，因为07是飙涨的年份，08年是量价齐跌的。但是别墅不同，是平缓增长的。所以08才会出现价量双涨的局面，从价格来看也是比较理性的，所以才会导致这样的状况？

      曹伟：应该是，因为这个购买的基数还是塔尖的部分，是一个相对固定的群体，它也不会出现像去年的飙升。

      主持人：今天我们谈了很多，也是围绕别墅市场或者是类别墅的产品来谈。本来我们把聚集点放在升值潜力，但是一直没有预测升值空间。因为这个升值空间不太好界定，因为你对别墅市场特别了解，对自己的产品特别的了解的话，怎么样来跟网友说一下对自己产品未来的升值预测？

      曹伟：北京这样的世界级城市，他们原来做过统计，全亚洲首都的房价应该是两万五左右，就是所有的住宅，包括别墅。去年他们统计，去年北京是一万五左右。假设能够达到一个市场的常态的话，整个市场还是有比较大的空间。像别墅这种高端的产品，由于客户层面的特点，应该说未来的空间应该很像城市核心区的房产。价格区间确实不好预测，跟他的产品和服务方方面面都是相关的。我同意贾总的说法，这个段是很长的，可能大家都不愿意出手，只有你一个人要买。

      徐建伟：我觉得房产的升值空间都是有的，从周边亚洲国家来看，房价都发展得很快。大家一直在分析为什么房价老涨，从一百年前涨了很多。后来发现，原来全世界一百年来一直在通货膨胀，包括股票也是。只有投资品，比如黄金，这个是不变的。总的来说，物业是真实的东西，一定是值钱的，纸的东西是可以炒作的。另外一个，从别墅来看，未来潜力还是比较高，比如稀缺性，因为没有土地供给了。随着我们生活水平的提高，有钱人肯定是越来越多。从这个趋势来看，别墅没有增量。我认为别墅是居住里面的最高居住形式。要享受生活的人，我觉得还是能够从缓解工作也好，家庭的和睦快乐也好，这是一个最高的生活形式，是大家追求的。应该升值的空间是很大的。

      主持人：我赞成你的结论是正确的，你的前提是中国人的钱是越来越多，有钱人越来越多。

      贾涛：这个空间是非常大，我们跟上海比的话，差了一倍。在北京的开发商这块还是比较稳的，没有把价值空间全部挖出来。现在确实是独栋少了，稀缺性导致它一定会升值的。

      徐建伟：您把空间留给客户了。

      贾涛：北京的别墅真的是把空间留给客户了，我觉得增值空间非常大。当然还要根据区域和项目，也不能说所有的项目都一样。就跟一些公寓似的，在非常好的中心地段，有的项目的二手房就是卖不上价，跟他的后期管理关系非常大，我们要更加努力，把这些工作做好，才能让我们的产品升值，这个是客户受益的。

      韩雪：我觉得咱们也不用预测了，从供求来看，需求的肯定是越来越多，供应量是越来越少，甚至最后绝迹了。我们世联是全国公司，有很多的客户是跟着我们买，都赚钱了。买房子的话，有两类房子是最牛的房子，一类是核心地段的，比如西绒线，挨着金融街，挨着长安街。再一个别墅产品，这个是绝对稀缺的，不可复制的。还有客户说，我有五百万干什么啊？我说买别墅啊，比如买湾流汇全款都付完了，买龙湾的首付业绝对够了。目前看别墅是最保值的产品。

      曹伟：买一套和院一套湾流汇都能够交齐首付了。

      主持人：下次就直接告诉他，来北京投资别墅。

      韩雪：刚才我说那个核心地段的西绒线，别墅比如和院和湾流汇，肯定是升值空间无限的产品。

      主持人：今天我们谈升值潜力，四位嘉宾都达成一个共识，甚至和我们的客户都达成共识，产品的升值潜力是无限的。最后谈到投资，真正说涨多少钱是很难界定的。现在确实也很多人，尤其是有钱人是有这个苦恼的，我有钱怎么办？投资股票也不好。住宅的波动也很大，但是这种稳健稳步升值的别墅产品就是他们非常好的一个选择。所以，今天我们就达成这么一个共识，谢谢！